[企业营销成功案例:青啤的通吃法则]star法则成功案例
位置: 首页 >小学课程 > 六年级 > 文章内容

[企业营销成功案例:青啤的通吃法则]star法则成功案例

2019-12-06 10:25:53 投稿作者: 点击:

企业营销成功案例:青啤的通吃法则

企业营销成功案例:青啤的通吃法则 企业营销成功案例:青啤的通吃法则 先说扩张。

北到鸡西南到珠海,青啤购并的企业在中国的沿海地带已经形成了一 条“疏”、“密”不一的飘带。密集的区域集中在珠江三角洲、长江三角洲、北京、 山东等经济较发达地区、中心城市和水源地;松疏的区域虽然企业少,但战略位 置十分重要,比如西安啤酒厂占据了西部地区的要塞,鸡西、鞍山啤酒厂在东北 地区形成呼应等。

仔细分析,这样的布局是有其讲究的。青啤华南事业部的深圳、斗门、 三水三个企业,华东事业部的上海、扬州、芜湖三个企业,均呈三角形分布,其 鼎立之势既有利于互为依托稳固三角形之内的市场,又有利于形成合力开拓三角 形外围的市场。难怪彭作义把这种布局形象地称为“组合拳”:“单拳”出击,无论 是直拳还是钩拳,都是单薄的,“组合拳”则可以威力大增。

据悉,青啤这种四处落子抢占“大场”的做法始终遵循着四条原则:市 场布局合理--每个企业要有半径150公里以上的“市场圈”,不能造成市场重叠;市 场潜力大--这一地区的人口密度、消费水平、消费习惯等,符合啤酒企业的市场 拓展要求;有一定的人才资源--被购并企业要有熟练的啤酒生产线操作工人,有一 定的管理基础;长短期利益兼顾--被购并企业既要在短期内见到效益,又要有适合 长远发展的巨大空间。

其实,除了这四个原则外,青啤还有一套规范而细致的购并运作法则。

例如在选择购并途径的时候,青啤一直坚持破产收购、政策兼并、控股联合三种 方式。无疑,这样做可以最大限度地保证购并的低成本。目前,青啤所购并的31 家企业,收购投资加上技术改造投资,比正常建厂的投资降低了2/3。也就是说, 如果正常建一个5万吨的啤酒厂,投资需要1.5亿元,青啤购并5万吨企业的投资 平均则为5000万元左右。按照啤酒企业的惯例,5万吨的产销量为盈亏平衡点, 青啤购并企业的盈亏平衡点则降到了3万吨。

再谈消化。

无论是大势所趋还是战略需要,操作失误都可能会导致战略的崩溃。要在短时间内消化这么多企业毕竟不是简单事,青啤靠什么化解风险和提升被购 并企业的竞争力 其一是管理模式改造。

青啤管理模式的主体架构由9部分组成:一个核心、六个体系和两个 支撑。一个核心是科学严格的管理与和谐的人际关系相结合;六个体系即质量保 证体系、生产运行体系、人力资源管理体系、市场营销体系、财务管理体系、发 展创新体系;两个支撑是企业文化和工艺技术。对购并企业,青啤一般只派总经 理、财务总监和工艺技术总监三个人,同时专门组成了贯模、贯标、工艺技术三 个小组,深入企业,将管理模式、工艺技术、ISO9000质量标准迅速而有效地贯 彻到被购并企业中。

那么这三个小组是怎样运作的呢 以去年11月刚刚控股收购的三水强力啤酒厂为例。在进行购并的前期, 青啤的工艺技术组已提前介入,并设计好了技改方案;企业购并进来后,工艺技 术组马上进驻,按照青啤的工艺要求对设备进行改造,同时按照《青岛啤酒操作 法》对员工进行工艺培训;贯模组和贯标组也同时进入,按照青啤的管理模式建 立管理架构,按照ISO9000标准建立质量体系,特别是加强对员工的培训,注入“青 啤文化”,使其能够尽快在行动上统一到青啤的管理模式上来。其实,青啤购并 的30多个企业基本都是按照这一模式来运作的。

其二是控制营销网络。

在购并过程中,为了将营销网络牢牢控制在自己手中,青啤对被购并 企业建立起了“直供模式”。直供模式的特点,概括地说就是:“门对门服务”、“地 毯式轰炸”。“门对门服务”即从厂门到店门送货上门,“地毯式轰炸”即不放过任 何一个可以卖啤酒的销售点。这种直供模式是每一家被购并的企业都需要“克隆” 的。当然,模式不变,方式可以灵活选择。青啤华东事业部就探索出了直供+深 度分销+与分销商合力开发的模式:在适合直供的区域进行直供销售,在适合销 售商销售的区域交给分销商分销,市场布局因地制宜,合理划分。但不管哪种模 式,都要做到:酒到哪里,人到哪里,管理到哪里,企业文化延伸到哪里。

值得注意的是,在收购与消化过程中,青啤总是强调企业文化要“兼 收并蓄”,并力图做到将青啤的企业文化与当地人本文化相结合。所以,青啤的扩张艺术,在一定程度也可以说是一种文化扩张的艺术

猜你喜欢
推荐图文
历史典故
  • 祝福短信
    祝福短信

    因为涉及到工程安全,监理员工作看似简单,却十分重要,监理员在日...

  • 黑板报
    黑板报

    开学了,我想送你一个大礼包。第一个是希望,把我的遗憾找回来,在...